Корпоративная культура (motorpage.ru)
Тогда как в рознице спрос на автомобили в Российской Федерации падает, часть корпоративных продаж стала нежданно расти. "Наверное," собственную роль сыграли получившие наконец удачные грамотные действия и финансовые схемы дилеров и производителей.
Корпоративные продажи на русском автомобильном рынке бьют рекорды. Согласно данным Аналитического агентства «Автостат», в 2015 году их часть достигла невиданного уровня – 12% от количества всех реализованных новых автомобилей (более чем 190 тыс. шт.).
Это намного больше, чем прежде. К примеру, кроме того в тучные докризисные 2007 2008 годы часть корпоративных продаж составляла всего 7%, а по результатам прошлого года лишь юридическим лицам ушло 9% реализованных в стране машин (график 1).
С чем связан столь значительный скачок закупок со организаций и стороны предприятий?
Удачный клиент
Корпоративный клиент – объект особенного желания для всех участников рынка. Во-первых, в большинстве случаев он получает не одно авто, а партию. Причем эта партия возможно очень значительной и исчисляться кроме того не десятками, а сотнями автомобилей.
Как, к примеру, это случилось сравнительно не так давно со быстро развивающейся сетью каршеринга «Делимобиль», которая единовременно закупила более чем 500 легковушек Hyundai и собирается приобрести еще столько же.
Вывод специалиста
Александр Дьяконов, директор по транспорту логистической компании FM Logistic
В целом корпоративные клиенты на данный момент с опаской относятся к приобретению новых машин, не смотря на то, что применение лизинговых схем остается популярным. Особенно это относится к зарубежным фирмам, каковые все активнее передают собственные автопарки на аутсорсинг, задействуют своевременный лизинг.
Со своей стороны, компании, специализирующиеся на своевременном лизинге, очень удачно предлагают способы оптимизации и дополнительные сервисы затрат клиента. В скором времени, вероятнее, самый деятельно начнут брать машины представители среднего и малого бизнеса, сумевшие приспособиться к новым экономическим реалиями, а большие компании будут стараться выдерживать режим твёрдой экономии.
Во-вторых, корпоративный пользователь – более благодатный клиент с позиций обслуживания. В большинстве случаев он не экономит на сервисе собственных транспортных средств и систематично приезжает на ТО.
Так как корпоративный транспорт – это инструмент ведения бизнеса, и его выход из строя может сорвать ответственные замыслы. Наряду с этим солидный корпоративный клиент не начнёт обслуживать собственные машины на вызывающей большие сомнения «гаражной» станции, он лучше переплатит, но гарантированно будет иметь работоспособный парк.
Помимо этого, корпоративные автомобили употребляются в большинстве случаев более интенсивно, соответственно, и сервиса требуют чаще. Все это приводит к тому, что средний чек обслуживания автомобили от корпоративного клиента многократно больше, чем оставляют у дилеров частные автовладельцы.
автопроизводители и Дилеры уже давно осознали перспективность и пользу работы с корпоративными клиентами и все последние годы деятельно занимаются совершенствованием собственных одолжений в данном направлении. И вот, "Наверное," эти упрочнения начали приносить плоды.
Персональный подход
самые успешные дилеры автомобилей на данный момент умудряются поднимать долю корпоративных продаж до 35–40% от всей реализации новых автомобилей. Они делают все, дабы привлечь и максимально комфортно обслужить ту либо иную компанию.
В большинстве случаев за каждой из них закреплен персональный менеджер, что не просто отвечает на запросы, а как бы предвосхищает жажды клиента, делая ему выгодные предложения и всевозможные скидки.
Так, сейчас достаточно пользуется спросом такая услуга, как buy back – «обратный выкуп», в то время, когда продавец берет обязательство по окончании определенного срока выкупить обратно автомобиль по привлекательной цене. Либо же многие дилеры стали предлагать такую услугу, как «ночной сервис», в то время, когда обслуживание авто осуществляется ночью: во-первых, машину на СТО возможно доставлять в то время, в то время, когда нет пробок, во-вторых, уже к утру рабочего дня она готовься к эксплуатации.
Вывод специалиста
Вячеслав Спиров, глава департамента корпоративного бизнеса АО «Сбербанк Лизинг»
Прежде всего часть корпоративных продаж машин растет благодаря действенным программам господдержки – в частности, за счет продления программы льготного автолизинга. Все больше корпоративных клиентов при выборе способов приобретения автомобилей выбирают как раз лизинг во многом по причине того, что на рынке появляются новые продукты в данной области, новые сервисы, программы лояльности.
К примеру, для малого бизнеса на данный момент предлагаются экспресс-ответа, отличающиеся доступностью и предельной простотой в получении финансирования – срок принятия ответа по сделке довольно часто не превышает одного дня. Помимо этого, развиваются партнерские программы с производителями машин, благодаря чему клиенты лизинговых компаний смогут взять продукцию с значительным дисконтом.
Большое количество делают для стимулирования корпоративного спроса и производители машин, каковые, например, предлагают особые модификации для больших корпоративных клиентов. Уже с завода возможно приобретать автомобили, сделанные, скажем, под такси либо, например, для службы доставки товаров.
Но, пожалуй, основной тип одолжений, стимулирующий сейчас корпоративные продажи авто, это лизинг. По оценкам «Автостата», порядка трети всех больших клиентов корпоративных автомобилей – лизинговые компании.
Подобные схемы приобретения машин присутствуют на русском рынке в далеком прошлом, но как раз на данный момент они начали покупать популярность. В первую очередь принципиально важно, что ход навстречу сделало наконец государство, которое предлагает субсидии при покупке транспорта в лизинг.
Да и сами компании начинают осознавать, что данный вариант для них в действительности удачен. Прежде всего за счет налогообложения: таковой автомобиль числится на балансе лизинговой компании, которая и платит множество обременительных налогов.
Помимо этого, при лизинге в большинстве случаев предлагаются низкие задатки , ежемесячные выплаты, другие удобные для пользователя условия. И вдобавок все более востребованным делается так называемый своевременный лизинг – в то время, когда машина предоставляется в пакете с сервисом.
При таких условиях компания, применяющая транспортные средства, освобождается кроме того от забот по их обслуживанию.
Имеется куда расти
В случае если посмотреть на данный сегмент рынка в разрезе брендов, то самый удачно корпоративных клиентов завлекают премиум-бренды. Согласно данным «Автостата», в Российской Федерации сейчас лидирует BMW (30% автомобилей данной марки уходят юрлицам), потом идет Mercedes-Benz (29%).
Представители этих компаний растолковывают, что довольно часто для клиентов ответственна имиджевая составляющая, и как раз исходя из этого они покупают премиальные модели.
Вместе с тем громадна часть корпоративных продаж и у российской марки UAZ (25%), что связано прежде всего с государственным заказом. Из массовых марок хорошие показатели флитовых продаж у Skoda (24%) и Ford (22%).
Последний, к примеру, удачно трудится в сегменте такси. Что же касается аутсайдеров, то меньше всего берут в корпоративные парки китайские машины, и SsangYong и Datsun – у этих брендов доли регистраций на юрлиц находятся в пределах от 2 до 4% (график 2).
Вывод специалиста
Николай Лебедев, начальник направления маркетинга продукции компании «Ивеко Руссия»
В кризис сложно реализовать, но возможно выгодно приобрести. Таким принципом часто руководствуются корпоративные клиенты, каковые видят возможность обновить собственный автопарк по привлекательной цене.
Разумеется, что многие компании в силу экономических обстоятельств откладывали обновление парка либо вынужденно пробовали технику классом ниже привычного. Но неудовлетворённость и амортизация автомобилей автомобилями формата «на что хватило» должны были непременно организовать волну спроса на качественные продукты.
И продавцы эту волну должны поймать посредством плотного общения с клиентом. Я бы кроме того назвал такие взаимоотношения опытной дружбой.
Опытной, потому, что мы стараемся глубоко разобраться в потребностях клиента, дабы предложить ему лучший продукт из существующих или сделать неповторимое для него предложение.
Участники рынка считают, что возможности развития флит-парков в Российской Федерации весьма громадны. Так как кроме того рекордная для страны часть 12% значительно меньше, нежели приходится на корпоративные продажи в развитых государствах.
В Соединенных Штатах, например, данный показатель образовывает 27%, а в Англии и Германии кроме того превышает 50-процентную отметку (график 1).
Само собой разумеется, уровень развития корпоративных продаж зависит в первую очередь от бизнеса и состояния экономики, что, пребывав в комфортных условиях, пытается инвестировать в том числе и в новые транспортные средства. Соответственно, всем нам вместе с производителями и продавцами автомобилей остается сохранять надежду на скорую стабилизацию экономической обстановке в стране, которая будет благотворно оказывать влияние на автомобильный рынок.
MotorPage.ru
