Конкуренция обостряется
Согласно данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), декабрь 2014 года ознаменовался ростом продаж новых машин, но, на фоне негативных продаж в течении года, рынок уменьшился на 10,3%. Ассоциация выдала собственный прогноз на 2015 год, в соответствии с которого, количество продаж может уменьшиться еще на 25%.
В таковой ситуации официальные дилеры будут вынуждены, в очередной раз, сосредоточиться на вторых направлениях собственного бизнеса (сервис, продажа запчастей, дополнительное оборудование, страхование и т.д.). Наряду с этим особенное внимание будет уделено привлечению обслуживания и вопросам автомобилей постгарантийного парка машин.
Однако здесь смогут появиться сложности.
Рынок сервисных одолжений, не обращая внимания на неразвитость, существует! И на нем имеется большое количество игроков, кроме официальных дилеров.
Назовем их свободные станции сервисного обслуживания (НСТО).
В 2014 году фаворитами по посещаемости на данный момент стали ВАЗ, Ford и Volkswagen. Реже всего НСТО ремонтировали Lifan, Geely, Jeep и Seat.
Текущая политическая и экономическая обстановка в стране, и смена настроений клиентов разрешает сказать о том, что в 2015 году значимость фактора "цена одолжений" сервиса будет возрастать. Люди будут больше внимание обращать не только на цена самого автомобиля, но на затраты на его обслуживание.
Обслуживание у официального дилера, четко закрепило в сознании клиентов такое понятие как цена нормо-часа. Показатель, что дает представление, сколько денег израсходует клиент на ту либо иную работу исходя из нормативов производителя.
НСТО стараются избегать определения "нормо-час" и обозначают не нормативы времени, а цена затрат клиента на ремонт. Это разрешает избегать споров с обладателем ТС о том, что "я заплатил за 5 часов, а вы выполнили работу за 3 часа".
Но учет по нормо-часам присутствует и у НСТО.
Так, возможно заявить, что цена часа работы НСТО практически одинаково по всем брендам и превышает 1 000 рублей за 1 час. Исключение образовывает Great Wall, ВАЗ, ГАЗ, Cadillac.
Так какое количество же тратит клиент в сервисе и на что?
На эти вопросы нам ответят такие показатели как:
1. Средний чек;
2. Реализовано часов на 1 заказ-костюм;
3. Реализовано запчастей на 1 заказ-костюм
Наиболее ценным автомобилем в обслуживании был Land Rover, что обусловлено большой ценой запасных частей, применяемых при ремонте.
А самым экономным – Ssang Yong, по обстоятельству низкого уровня продажи запасных частей.
Имеется ли потенциал роста?
Потенциал имеется неизменно. И по сей день самое время проанализировать собственные успехи и направить упрочнения на освоение новых источников прибыли.
На что стоит обратить внимание собственникам НСТО:
Структура парка обслуживаемых машин очень сильно смещена в сторону автомобилей старше 6 лет. Нужно увеличивать проникновение в другие категории.
Показатель отношения запчастей к работам говорит о недостаточном уровне продаж запасных частей на территории НСТО. А при валовой марже от реализации товара около 40% — это и дополнительный доход.
Вести работу по увеличению лояльности доли и повышению клиентов повторных заездов. Наряду с этим не следует забывать и о привлечении новых машин на обслуживание.
Текущий показатель (на диаграмме).
Каковы возможности?
Говоря о возможностях повышения количества обращений в НСТО возможно сообщить конкретно –будет рост! И этому имеется уже подтверждение.
Издание "За рулём" совершил опрос среди читателей и узнал, что только 21% опрошенных планируют не поменять привычки и продолжить обслуживание автомобиля у официального дилера.
Разбирайте собственную работу. Информация, которую вы станете приобретать в реальном времени разрешит вам выбирать направления развития и реагировать на внешние факторы.
А УДОВЛЕТВОРЕННЫЙ клиент будет оставлять еще больше денег в Вашем сервисе. Один клиент приносит вам в год в среднем от 3 500 руб до 38 900 руб.
Источник: http://mmstat.carconsulting.ru/info.html
Комментарий от Павла Андронова
Указаные в статье НСТО, каковые "В среднем обслуживают 47 брендов" ни при каких обстоятельствах не смогут соперничать с официалами в сегменте машин до 6-7 летнего возраста, потому что, грамотно трудиться с этими автомобилями возможно лишь имея специальное по маркам диагностическое оборудование и тех. документацию (которая на свежие авто обычно малодоступна) и квалифицированный персонал.То что "структура парка обслуживаемых машин очень сильно смещена в сторону автомобилей старше 6 лет." в этом случае неизбежно. А вот СТО, имеющее специализацию на 2-3-4 брендах при грамотном подходе и подготовленном персонале, имеет важные шансы подвинуть официалов в борьбе за клиента с негарантийной машиной.
Занимательный момент: цена нормо-часа для машин Кадилак минимальна из разглядываемых (причем на 20 с лишним прцентов ниже), а выручка в год с обладателей Кадиллаков большая, превышает среднюю в 3,5 раза. Цена запчастей?
Но БМВ, Вольво, Ауди, Мерседес приносят в 2.5-3 раза меньше. Кроме того Ленд Ровер отстает практически в двое.
Близко лишь ГАЗ, для которого попытались наёмные водители кормящие сервисы за счет хозяев машин. По Кадиллаку, как мне думается, где-то нестыковка.
Либо по даной марке употреблялась не достаточная (а по тому не в полной мере корректная) статистика.
"Показатель отношения запчастей к работам говорит о недостаточном уровне продаж запасных частей на территории НСТО." Весьма интересно, какой необходимо содержать склад запчастей мультимарочному сервису? Фильтра, масла, колодки, м.б. торм. диски. да и то лишь 2-3 неоригинальных бренда, и лишь по отдельным позициям — оригинал.
Претендовать на большее — завалить огромные площади замороженными на долгое время деньгами. Еще один плюс в пользу специализации, в то время, когда по двум-трем маркам возможно иметь в полной мере приличный ассортимент в наличии.
Особенно, в то время, когда набралась собственная статистика спроса на запчасти — а она кроме того для одной марки может различаться по регионам и зависеть от качества дорог, горючего, климатических условий и пр. впредь до веяний местной моды.
«Кузов»
