Меж всех огней
Мало кто знает, что автомобильные дилеры в Российской Федерации – как раз в Российской Федерации – значительно чаще вынуждены вести бизнес между молотом и наковальней. С одной стороны их «прессуют» клиенты, с другой – производители машин, каковые, по идее, должны были бы лишь помогать.
на данный момент любой обыватель знает, как не легко идет торговля. Исходя из этого фактически в каждом диалоге продавца и покупателя звучит вопрос: «Какую скидку дашь?» Клиенты обычно практически вымогают этим продавцов.
Сейчас представьте: пришел человек в автосалон за новой машиной, а на вопрос о скидке ему предлагают только второй набор шин либо по большому счету коврики в салон. Кроме того если он приобретёт в итоге таковой автомобиль, обиду на дилера все же затаит.
А пересказывая историю приобретения приятелям, позже точно услышит, что, мол, на Западе в кризис 2008 г. продавцы новых авто скидывали до трети от цены. Вот лишь рассказчику такому невдомек, что сравнивать напрямую дилеров автомобильных марок у нас и за границей запрещено.
Легендарный топ-менеджер автоиндустрии Ли Якокка, начинавший собственную карьеру с самых низов, обожал сказать: «Я лучший, по причине того, что у меня лучшие дилеры». Вправду, в сложные моменты концерны стараются заручиться помощью не только банков, но и собственных дилеров, потому как без них останется лишь складировать выпущенные автомобили стройными последовательностями на каком-нибудь закинутом аэропорте.
В обмен на продукцию и лояльность компании отгружают дилерам с огромной скидкой, и отсрочки по платежам предоставляют многомесячные. Все знают, что без розничной сети производитель никто, потому как мало изготовить товар, нужно его еще и сбыть.
У российского дилера автомобилей обязанности чтобы получить контракт те же – определенного размера шоу-рум и сервис, строгое применение корпоративных цветов в оформлении, стандартные приветствия персонала и без того потом. А вот с правами Прав у него подчас никаких нет, и нянчиться с ним никто не планирует.
Дилер обязан (в прямом и переносном смысле) всем, но прежде всего – местному дистрибьютору (в большинстве случаев данный импортер – русский «дочка» бренда), так как на него замыкается все. Автомобили и запасные части дилер заказывает и приобретает через импортера, что кроме этого занимается таможенным оформлением. Казалось бы, схема в полной мере логичная, но
То, что все ниточки тянутся к нему, дистрибьютор применяет как рычаги давления на дилера. Именно он решает, как между дилерами распределять квоту востребованных моделей. И как – полный неликвид.
Глава одной из компаний-импортеров решил как-то выслужиться перед собственным руководством и ввез из Европы нераспроданную в том месте партию внедорожников с тканевым салоном, которую приказал по 2 млн рублей распределить между дилерами марки. Резонные замечания, что за такие деньги в таковой комплектации машину не реализовать, были проигнорированы.
Дилеры рыдали и перешивали салон в кожу за личный счет.
Рычаг действия на дилера один на все случаи – разрыв договора. Другими словами твёрдый кнут. Положенный же по законам жанра пряник отсутствует. Правильнее, он в далеком прошлом засох, и им также бьют.
Фактически во всех дилерских договорах имеется интересный пункт: при судебных слушаний запрещается завлекать представительство марки либо ее дистрибьютора в качестве соответчика. Другими словами кроме того при откровенного заводского брака дилер все неприятности с клиентом обязан решать самостоятельно, словно бы он сам данный автомобиль и изготовил.
Но для нас с вами самое основное, что именно импортер определяет ценовую политику – за какие конкретно деньги с какими скидками автомобили реализовывать. Маржа с продаж у дилеров минимальная, в массовом сегменте не больше 3–5%.
Считается, что главную прибыль они должны приобретать с обслуживания реализованных машин. Но клиент также не дурак и по окончании гарантийного срока мгновенно перебирается в какой-нибудь гаражный сервис. А авторизованному сервису остаются только гарантийные автомобили.
Но в случае если нет продаж, то нечего и обслуживать – ремзона стоит безлюдная. А потому, сколько ни потребуй скидку от дилера, больше чем коврики в салон не возьмёшь, поскольку за вашу машину с дистрибьютором он уже рассчитался и каждая скидка – это вынутые из его кармана деньги, которых в том месте и без того нет.
Резонный вопрос: а что же дилеры не кинут таковой заведомо убыточный бизнес? Во-первых, кроме того в столице средний срок окупаемости дилерского центра образовывает около семи лет, в провинции же обращение подчас идет о десятилетиях.
Другими словами затевалось все это еще до кризиса, в то время, когда продажи росли как на дрожжах. Кинуть все – значит заведомо похоронить положенные миллионы, причем не рублей, а долларов. Во-вторых, для многих подлинных хозяев дилерство не всегда только бизнес.
Это и имиджевая составляющая, и метод решить ряд других вопросов. Но, в этом году последовательности дилеров заметно поредеют, тут и к гадалке не ходи.
Беда в том, что дистрибьюторы часто мало заинтересованы в поддержании собственной дилерской сети. Да пускай они хоть все разбегутся – наверх неизменно возможно доложить: «У этих русских снова кризис, мы сделали что имели возможность».
Так как сам импортер некуда не убежит – нельзя терять возможно занимательный рынок. Но и предпринимать какие-то активные действия по сохранению русском автомобильной индустрии они также не планируют – что-нибудь постоянно продастся.
А клиенты, в случае если желают взять автомобиль по цене, адекватной текущей экономической ситуации, должны затевать трясти как раз дистрибьюторов компаний. Заодно и дилеров хоть каких-нибудь смогут спасти, в противном случае снова нужно будет ездить за автомобилями в Европу.
MotorPage.ru
