Мимо денег
В то время, когда на рынке изменяется структура спроса, в плюсе выясняются компании, каковые смогли предвидеть трансформации и подготовить соответствующее предложение. Сейчас у нас растет популярность автомобилей с пробегом, но готовы ли к этому производители машин?
Компания Pricewaterhouse — Coopers ( PwC ) пересмотрела собственный прогноз продаж автомобилей в Российской Федерации в 2014 г. в сторону понижения до 8%. И это не обращая внимания на относительно маленький минус по результатам первых трех месяцев – при неспециализированном 2-процентном уменьшении продаж за первый квартал в марте спрос возвратился на уровень соответствующего периода прошлого года.
Но, полагают многие специалисты, это был временный всплеск – люди старались обезопасисть собственные скромные накопления от девальвации, совершив приобретение автомобиля перед тем, как производители увеличат стоимость.
Летом ничего аналогичного не ожидается. В случае если пессимистичный сценарий PwC реализуется, к Январю объем продаж новых легковых автомобилей в Российской Федерации будет равна примерно 2,4 млн единиц, что станет неприятной пилюлей для большинства производителей машин, инвестировавших з а последние годы в развитие собственного русского бизнеса большие суммы.
Это и фабрики, и запуск новых моделей, и расширение дилерских сетей. Для больших брендов уже стало нормой открывать в среднем по десять новых дилерских центров в год.
Но в случае если кроме того в долговременном замысле рынок перспективен, продолжительное нахождение в зоне понижающегося спроса – тяжелое опробование.
В таких условиях игрокам необходимы дополнительные источники дохода. Вот лишь возможностей не так много: возможно получать на дополнительных опциях, каковые обычно навязчиво предлагаются клиентам; возможно рассчитывать на прибыль от прохождения плановых ТО в гарантийный период; имеется дополнительные услуги (регистрация в ГИБДД, оформление страховок и т.д.).
Но у всех этих способов имеется неспециализированный недочёт: прибыль зависит от количеств первичных продаж. А так как спрос понижается, остается одно – повышать цену машин (пускай их будет реализовано меньше, но дороже).
Так все и происходило до сих пор. Дилеры искали источники дополнительного (если не сообщить главного) дохода, а импортеры планомерно, но по возможности незаметно для потребителей повышали цена.
В следствии средняя удельная стоиость нового авто на рынке перевалила за 900 тыс. рублей. В сочетании с экономической и политической нестабильностью таковой ценовой уровень для массового потребителя был чрезмерным: клиенты все активнее “голосуют ногами”, отказываясь от приобретения автомобилей, откладывая ее до лучших времен.
Но, это те, у кого до сих пор машин не было.
Для большинства же автовладельцев отказаться от собственного транспорта сродни суициду. в один раз сев за руль, психологически весьма не легко вынудить себя снова пересесть в троллейбус, не говоря уже о том, что у большинства и таковой альтернативы из-за образа жизни и места жительства нет.
Но современный автомобиль уже на уровне проектирования не рекомендован для эксплуатации десятилетиями, соответственно, требует периодической замены. Кроме того учитывая средний возраст 36-миллионного русского автопарка, составляющий 12 лет, большинство водителей ездит все-таки именно на таких машинах, выпущенных в первое десятилетие XXI нуждающихся и века или в постоянном дорогостоящем ремонте, или в замене.
И потребитель выясняется зажатым в тиски событий: с одной стороны, новый автомобиль дороже “разумной” стоимости, а накоплений практически нет (как и уверенности в будущих доходах), с другой – отслужившую три-пять лет машину пора бы поменять, если не хочеш ь , дабы она стала другим фактором нестабильности в домашнем бюджете. Выход один – обратить внимание на вторичный рынок и подобрать себе авто по карману.
О том, что именно таковой выбор сейчас делает большое число потребителей, свидетельствует статистика. Спрос на вторичном рынке стабильно растет: лишь в марте 2014 г. количество продаж в этом сегменте увеличился относительно марта прошлого года на 18%.
Да и в целом за три последних месяца цифра важная – 16–17%. Согласитесь, на фоне 2-процентного падения на первичном рынке впечатляет. Более того, в случае если в прошедшем сезоне рост продаж на “вторичке&на данный момент; составил 3,5–4%, то в этом возможно ожидать 12–15%.
Другими словами всего будет реализовано около 6,4 млн подержанных автомобилей – практически в три раза больше, чем новых, в случае если исходить из пессимистичного сценария PwC . Подтверждается эта тенденция и данными опросов: 60% опрощеных заявляют, что следующий автомобиль будет ими приобретаться на вторичном рынке.
О том, что рынок машин с пробегом перспективен и требует внимания, дилеры и производители говорили еще в начале прошлого года. Был объявлен последовательность “привлекательных” программ trade — in. “Привлекательных” беру в кавычки вследствие того что отношение брендов к работе с этими автомобилями осталось в рамках привычной логики: главной доход нужно приобретать от первичной продажи.
Сами участники рынка говорили в разных интервью и публичных выступлениях, что в случае если новый автомобиль на данный момент удается реализовать с маржой 1–2%, то подержанный приносит около 10% прибыли. Не смотря на то, что, если судить по тому, как многие официальные дилеры, “скидывают” окончательную цену выкупа автомобиля у обладателя, маржа бывает и больше.
И, само собой разумеется, трудиться с недорогими подержанными авто у продавцов жажды нет – в финансовом выражении эти 10% должны составлять около 60 тыс. рублей. Такая сумма была названа представителем одного из самых авторитетных дилеров.
Соответственно, автомобиль должен быть реализован минимум за 600 тыс.
К сожалению, таковой подход не в полной мере соответствует жаждам потребителей. Соцопросы и статистика, которую ведут разные онлайн-площадки объявлений о продаже авто, говорят о том, что 49% клиентов ориентируются на автомобили за 200–400 тыс. рублей, 24% рассчитывают купить автомобиль ценой до 200 тыс. и лишь 15% наблюдают на ценовой диапазон 500–700 тыс. рублей, а 12% готовы платить еще больше.
Так, аудиторию дилеров, трудящихся на вторичном рынке, возможно оценить приблизительно в 20%. Что сделаешь – кризис!
Неудивительно, что на долю автопроизводителей и дилеров в Российской Федерации до сих пор приходится только около 6% продаж на вторичном рынке. Весьма немногие компании готовы извлекать прибыль не из самой перепродажи автомобиля, а из максимально долговременных взаимоотношений с к лиентом.
А ведь из-за чего бы не сократить маржу при перепродаже, скажем, 5%, но предложить клиенту сервисный договор, участие в программе помощи на дорогах, и не в качестве рекламного хода, а на базе прозрачных взаимовыгодных взаимоотношений с абонентской платой? Из-за чего не создать вправду удачную схему страхования каско для машин старше семи лет, раз уж таких автомобилей на рынке большое количество?
Но так как и сами дилеры предпочитают не связываться с “возрастными” авто, тем самым еще больше сужая собственную долю рынка. Из-за чего не предложить возможность оплаты ремонта в рассрочку, если он потребуется?
Тем более что у многих больших брендов имеется личные денежные подразделения, каковые до тех пор пока ориентированы по большей части на стимулирование самой первичной приобретения.
На уровне объявлений производители машин знают значимость вторичного рынка в среднесрочной возможности. Но воспользоваться происходящим и своевременно ответить на появляющийся спрос, опасаюсь, практически всем из них уже не успеть.
По крайней мере, на это не следует рассчитывать без принципиального трансформации отношения как к ведению бизнеса в Российской Федерации в целом, так и к клиенту с его насущными потребностями в частности.
MotorPage.ru
