У автодилеров прорезался голос
Лучше всех на запросы дилеров автомобилей реагируют компании «ГАЗ», Mitsubishi и Мазда – это подтвердили сами дистрибьюторы, приняв участие в масштабном неизвестном опросе. В числе аутсайдеров BMW, Honda и Jaguar.
В перечне больных для дилеров неприятностей выяснилось требования по продажам на фоне падающего спроса. Помимо этого, дистрибьюторы пожаловались на понижение дилерской маржи и избыточное строительство дилерских центров в Москве.
Результаты 10-го опроса, демонстрирующие удовлетворенность дистрибьюторов работой с производителями машин, были оглашены на конференции Ассоциации русских автомобильных дилеров (РОАД). Масштабное изучение, совершённое РОАД совместно с аудиторско-консалтинговой компанией Ernst & Young, отражает вывод специалистов в области маркетинга и сбыта по главным рискам ведения бизнеса и демонстрирует, кто из производителей машин лучше всех отвечает на потребности и запросы собственных дилеров.
Всего в классическом неизвестном опросе участвовало 490 русских дилерских центров 36 разных автомобильных марок. В итоге к обработке было допущены результаты голосования 391 центра по 19 маркам, каковые прошли необычный 10-процентный барьер.
Другими словами оценивались лишь те марки производителей, более 10% дистрибьютеров которых отправили заполненные анкеты, что разрешило усилить статистическую значимость выборки. По данной причине из рейтинга, например, выпали такие компании, как Skoda, KIA и Ford, чьи дилеры принимали участие в опросе не через чур деятельно.
Управлению дилерских центров было предложено оценить результаты сотрудничества с производителями по шести пунктам: «Помощь производителем продаж новых машин»; «Рейтинг по послепродажному обслуживанию»; «Рейтинг по продвижению и рекламе»; «Рейтинг по денежным отношениям»; «Рейтинг по развитию и сохранению дилерской сети» и «Рейтинг по поддержке и коммуникациям обратной связи».
В соответствии с рейтингу удовлетворенности по брендам, лучшим из 19-ти компаний стала несколько «ГАЗ», захватившая лидерство по всем шести пунктам. В первую пятерку кроме этого вошли Mitsubishi, Мазда, Renault и Nissan.
Хуже всего идут на контакт с собственными дистрибьюторами и гнут собственную линию BMW, Honda и Jaguar.
Полученные результаты разрешили продемонстрировать настроения автомобильных дилеров на конкретный момент времени. Так, говоря о необходимости помощи дилеров в организации продаж новых машин, продавцы указали на необходимость модельного объемов ряда и балансировки продаж в зависимости от спроса, и на важность увеличения участия дилеров в планировании квот, повышения маркетинговых акций со стороны производителей, оптимизации сроков и повышения прозрачности поставки, и ценовой и бонусной политики с учетом региональных изюминок.
В перечне пожеланий дилеров кроме этого отмечена необходимость своевременности выполнения производственных замыслов.
Такие опасения не необычны. В начале 2013 года комитет производителей машин Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ) спрогнозировал, что количество реализовываемых машин в Российской Федерации не изменится если сравнивать с прошлом годом и останется на уровне 2,95 млн.
Однако последовательность производителей машин заявил о замыслах по росту продаж на фоне стагнирующего рынка. В итоге нераспроданные машины 2013 года до сих пор простаивают на дилерских складах. Подобная обстановка повторяется и в этом году.
В соответствии с заявлению торговли министра Алексея и заместителя промышленности Рахманова, продажи новых машин в Российской Федерации смогут снизиться если сравнивать с 2013 годом до 2,72 млн.
Базисный сценарий министерства – сокращение рынка на 2,8%, но, согласно точки зрения Рахманова, самый пессимистичный вариант предполагает падение на 6,5%. И, не смотря на то, что производители делают куда более осмотрительные заявления довольно собственных замыслов, рост продаж остается главным приоритетом.
Еще одним из проблемных моментов для дистрибьюторов в контексте развития розничной сети стали вопросы, которые связаны с оптимизацией дилерских сетей в условиях избытка предложения, адекватное соотношение роста числа дилеров спросу на машины, и адекватность соотношения требований оборудования салона в условиях ухудшения экономической обстановке.
Начальник наибольшей сети дилерских центров, захотевший сохранить анонимность, заявил «Газете.Ru», что производители всеми силами стараются снизить доходы дилерских компаний и одним участием в опросах делу не поможешь. «на данный момент отношения производителя к дилеру такое – нужно, дабы не сдох, но и не получил, – сообщил источник «Газеты.Ru». – Они уверены в том, что мы получаем их деньги, исходя из этого политика минимизации дилерских доходов ведется неизменно – за счет стоимостей, маржи, навязывания собственных аксессуаров и материалов. Такая обстановка в той либо другой степени присутствует в деятельности всех производителей.
В то время как на дистрибьюторов необходимо воздействовать через законодательство. на данный момент над этим пробует трудиться ФАС, но у них собственный особенное видение обстановки – раздать все всем безвозмездно и довести борьбу до вздора.
Потребителю будет прекрасно, в противном случае, что передохнут все производители – ну, значит, другие народятся».
Вице-президент ГК «АвтоСпецЦентр» Владимир Моженков кроме этого участвовал в опросе, но уверен в том, что не все производители машин прислушиваются к его итогам. «Это хороший опрос, необычная лакмусовая бумага для импортеров, показывающая, как их оценивает дилер, – поведал Моженков «Газете.Ru». – Вопросы достаточно простые, но показывают, как дилер удовлетворен в области продаж, сервиса, корпоративной политики и маркетинга. Многие производители на эти опросы реагируют, пробуют их разбирать и сделать работу более взаимовыгодной.
Но имеется и другие, более прямолинейные, каковые идут собственной дорогой и уверены в том, что они правы во всем. Наряду с этим мы все в одной лодке.
Для завода продажи машин – это основная цель, в данной цепочке импортер – это проводник, а мы – конечная точка, от верной организации работы которой зависит успех. Возможно создать красивый автомобиль, вести сильную маркетинговую помощь, но если он попадет к неправильному дилеру, то просто не будет продаваться».
Согласно точки зрения Моженкова, с одной стороны, производители вкладываются в работу с сетью и обучение персонала, но с другой – создают через чур громадную борьбу, в особенности в Столичном регионе. «Производители готовы вкладывать средства в дилерские центры, – вычисляет Моженков. – Заберём, например, сеть «ГАЗа» – как они выросли за 3-4 года и до сих пор демонстрируют большой потенциал. Иначе производители сами создают громадную борьбу, которая мешает трудиться существующим дилерам.
Москва уже перенасыщена дилерскими фирмами, но их все равно создают. По причине того, что глава компании-импортера приобретает премию за количество машин, реализовываемых в стране, и за количество открытых дилерских центров.
Открыли десять дилерских фирм, в шоу-руме у каждого из них стоит по 10 автомобилей – получается, уже сто. Каждое предприятие заказало по 200 автомобилей на склад – раз, уже 2 тыс.
Таковой рост на ровном месте. Исходя из этого они будут открывать эти дилерские центы, пока не осознают, что необходимо трудиться избирательно».
Исполнительный директор компании «Business Car» Илья Пименов уверен в том, что результаты опроса производители применяют как метод привлечь к себе больше внимания. «Сложно делать выводы, как наблюдает на данный опросник производитель, – рассуждает Пименов. – А сама поднимаемая проблематика весьма актуальна – это одна и болевых точек взаимоотношения производителей с дистрибьюторами. Но вряд ли подобный опрос окажет помощь наладить эти взаимоотношения – скорее, он формирует некоторый информационный фон относительно того либо иного производителя».
«Газета.Ru»
