Правило второй руки
Оскар Ахмедов в 2000-х выстроил примерно-показательный бизнес для группы Volkswagen в Российской Федерации. Из-за чего на данный момент один из самых узнаваемый топ-менеджеров российских производителей автомобилей ушел в личный маленький бизнес?
Октябрь 2008. Компания Audi проводит выездное совещание правления в Москве.
Не смотря на то, что настроение у всех подавленное, центр экономического кризиса как-никак, вечером после заседания совершили праздничный ужин.
Оскар Ахмедов, что покинул пост председателя совета директоров "Фольксваген груп Рус" (марки Volkswagen, Skoda, Audi, SEAT, Bentley и Lamborghini) в апреле 2008-го, на банкет также приглашен. За восемь лет, что топ-менеджер руководил русскими продажами Audi, они увеличились в 100 раз.
Системность — уровень качества, которое отмечают все привычные Ахмедова, разрешило ему стать чуть ли не единственным россиянином среди топ-менеджеров автомобилестроительные компаний.
За столом Ахмедова на ужине был директор по продажам и маркетингу Audi AG Петер Шварценбауэр, вспоминает русский менеджер. Петер пожаловался на неприятные изюминки российского авторынка.
Audi готовься поставить дилерам две-три тысячи автомобилей для тест-драйвов, автопробегов и других живых демонстраций преимуществ марки. По окончании сентябрьского обвала данный нехитрый и проверенный на многих рынках прием должен был взбодрить заглохнувшие продажи.
Но самая основная его цель — поработать выпускным клапаном, средством от затоваривания складов. Максимум через полгода эти автомобили продаются уже как подержанные.
Но скоро реализовать пара тысяч бэушных автомобилей в Российской Федерации Audi не имела возможности, поскольку в стране не было электронных аукционов — привычного для западного рынка инструмента для продажи секонд-хенда. Оскар Ахмедов говорит, что именно сейчас он решил, каким будет его персональный бизнес.
Мелкий, но с потенциалом
"В Российской Федерации нужно мной позиций уже не было,— говорит Оскар Ахмедов.— Необходимо было уезжать. И не смотря на то, что я прекрасно осознаю мотивацию тех, кто сделал таковой выбор, но для себя я твердо решил: не желаю".
В русском Volkswagen Ахмедов уперся в потолок, а переезжать за границу не захотел.
В 2008 году топ-менеджер перешел на пост генерального директора дилера автомобилей "Гема моторс", но продержался в том месте недолго. О обстоятельствах ухода Ахмедов сказать не желает, вероятнее просто не сработался с обладателем Александром Геллером.
По окончании ухода из "Гемы" Ахмедов сделал вывод, что пришла пора поработать на себя — в этот самый момент подсказка Петера Шварценбауэра пришлась весьма кстати. Первым пунктом в замыслах на 2009 год компании Caroperator, созданной Ахмедовым по окончании беседы с германским сотрудником, значился запуск оптового электронного аукциона, на что автомобили выставляли бы корпоративные автопарки, а брали дилеры автомобилей.
Как это трудится? Торговля на аукционе идет лотами от 1 до нескольких десятков автомобилей.
К информации о каждой машине в лоте — одной марки, но не обязательно в однообразном состоянии,— прилагаются фотографии, сделанные с одних и тех же ракурсов, и описание по стандартной схеме (год, пробег, состояние и т. п.). Торгуют на аукционе так же, как на eBay: лот выставляется по минимальной цене с указанием правильного времени закрытия аукциона.
Побеждает участник с большим предложением. Сам Caroperator не выкупает автомобили, а является посредником, приобретая рабочую группу около 1% от цены каждой реализованной автомобили. Летом 2009-го Ахмедов сообщил "Коммерсанту", что планирует продать по данной схеме в 2010 году 6-8 тыс. машин.
Учитывая, что в подбор команды, разработку ПО и запуск бизнеса он инвестировал пара сотен тысяч долларов (не более $1 млн, согласно точки зрения опрошенных привычных экспертов и Ахмедова), это должен был быть проект с отличным возвратом на капитал.
Но в реальности схема получила со скрипом. Ахмедов признает, что был чересчур оптимистичен.
Аукцион Caroperator начал продажи 20 ноября 2009 года и за первые четыре месяца реализовал всего 240 машин. Замысел-максимум очевидно провалился.
В 2010 году дилерам бэушные автомобили были не весьма занимательны: по окончании провала 2009 года восстановились продажи новых авто.
В 2013 году на аукционе Caroperator были реализованы 2 тыс. автомобилей. Также мало. Александр Баранов, возглавляющий в компании своп продаж и направление-аукциона (это обмен машинами между двумя дилерами, каковые взяли, к примеру, при процедуре trade-in б/у автомобиль непрофильной марки), говорит, что не только дилеры с опаской пробуют рынок.
Продавцам — корпоративным паркам — также требуется время, дабы привыкнуть к новой форме продаж. Кроме того переговоры с зарубежными компаниями — обладателями парков, для которых аукционы — дело наподобие простое, затягиваются на пара месяцев из-за массы согласований.
Сам Ахмедов уже в мае 2009 года покинул собранную команду и ушел руководить автомобильным подразделением компании Mercury, фаворита luxury-рынка, дабы реализовывать Bentley, Ferrari и Lamborghini. Менеджер уверяет, что его участие в собственном проекте уже не требовалось.
А в марте 2011 года он возглавил компанию "Независимость", входящую в топ-5 дилеров.
Автомобили в тучах
Сопоставимый с аукционом доход Caroperator приносит еще одно направление, на которое сначала громадных ставок не делали. Это продажа специального ПО компаниям, взявшимся за продажи подержанных автомобилей.
Базирующаяся в подмосковной Дубне команда программистов создала DMS (dealer management system), заточенную на продавцов подержанных машин и совместимую с имеющимися у дилеров управленческими программами. Она сопровождает все этапы работы с машиной — приемку, предпродажную подготовку, определение цены, совокупность публикации объявления на специальных сайтах.
Продается ПО по модели SaaS (software as a service), по сути это "облачный" сервис. Клиенты, среди которых 850 дилерских центров, платят от 4 тыс. до 12 тыс. руб. в месяц как абонементную плату за пользование сервисом.
Правильный доход за прошедший год Оскар Ахмедов не именует, но годовую выручку возможно оценить в $2-3 млн. Всего дилерских центров в Российской Федерации около 4 тыс.
Caroperator — наибольший поставщик аналогичных одолжений.
Еще в 2009 году Caroperator купил франшизу у германской компании Modix. Это был стартап, что создал программу, помогающую одним нажатием кнопки опубликовать объявление по продаже автомобиля на ведущих онлайн-площадках Германии. "Это был большой по германским меркам игрок, начальники еще не утратили предпринимательской жилки, принимали ответ скоро, мы также были полны пионерского задора — контракт подписали скоро",— вспоминает Ахмедов.
Действительно, позже в Modix осознали, что их приоритет — Европа. Партнеры договорились на взаимоприемлемом разовом платеже и прекратили отношения.
на данный момент программа Ахмедова по функциям шире продукта Modix и оказывает помощь автодилерам осуществлять контроль все их затраты. "Продажа подержанных машин — это бизнес, что дилер ведет на личные деньги. При банковской ставке 14-15% на пополнение оборота каждая задержка на пути от приобретения к продаже стоит важных денег",— говорит обладатель Caroperator.
В среднем в компаниях на предпродажную подготовку секонд-хенда уходит семь-восемь дней. Софт Ахмедова за счет твёрдого контроля за графиком разрешает уложиться в два дня.
Час X
В марте 2014 года Оскар Ахмедов возвратился в собственный бизнес. Его компания все еще совсем маленькой.
Однако он уверен, что мотивация дилеров искать счастья на рынке подержанных автомобилей без шуток выросла.
Появление объемного и цивилизованного рынка подержанных машин в Российской Федерации аналитики предрекают уже давно. Сегодняшний фаворит розничных продаж подержанных машин среди автодилеров "Рольф" создал особое подразделение BlueFish еще в 2007 году.
В прошедшем сезоне оно реализовало 18 тыс. автомобилей.
По словам Сергея Баранова, главреда издания "Автобизнесревю", в 2009 году дилеры реализовали в Российской Федерации не более 80 тыс. подержанных машин. В прошедшем сезоне цифра составляла уже 250 тыс.— и это все еще только 5% рынка подержанных машин.
на данный момент фактически все большие дилеры обзавелись подразделениями по продаже подержанных авто (лидируют "Рольф", Major и "Автомир", среди нестоличных компаний — казанский "Транстехсервис" с 4 тыс. единиц).
В последние пара лет площадки для торговли подержанными автомобилями открыли пара компаний. На огромной площадке компании Major на Новорижском шоссе, по словам Баранова, находится в один момент около тысячи автомобилей.
На МКАД — упрочнениями Вручения Оскара Ахмедова — открыта площадка компании "Независимость". В Москвы компания "Авалон" сравнительно не так давно открыла крытую площадку на 200 единиц.
Площадка — показатель серьезности намерений дилера заняться торговлей секонд-хендом. Так как подержанные машины нельзя продавать как новые, выставив один экземпляр в салоне. Трансформации на рынке связаны не только с падением продаж новых автомобилей. Рынок упал в 2013 году на 5%.
Трагедия случилась с дилерской маржой. Производители диктуют дилерам количество реализованных автомобилей, их фабрики простаивать не смогут.
Активная игра с ценой стала причиной тому, что маржа колеблется в районе 1-2%. Это указывает, что доходы дилеров от продажи каждой автомобили за годы, прошедшие по окончании кризиса, упали как минимум в четыре раза.
Постгарантийное обслуживание дилеры до тех пор пока вчистую проигрывают разнообразным "неофициалам". Щедрая помощь со стороны поставщиков денежных одолжений — особенно серьёзной статьей доходов были комиссионные от страховщиков по полисам каско — очень сильно пострадала в последнее полугодие, страховые компании нещадно их режут, у них также неприятности.
В данной ситуации 6-8% маржи с каждого подержанного экземпляра автомобиля уже вызывают у дилеров интерес, не обращая внимания на сопутствующие неприятности — затраты на перестройку бизнес-процессов, обучение персонала, содержание автомобилей. До тех пор пока мимо дилеров проходит практически 5 млн автомобилей — за счет продаж из рук в руки.
В Германии часть опытных участников рынка — 40%, для Ахмедова это ориентир. "Скачок этого рынка случится, он неизбежен. Правильные даты зависят от активности дилеров.
Но им на данный момент особенно некуда деваться",— уверен глава Caroperator.
Соперников у компании Вручения Оскара Ахмедова мало. Автоаукцион проводит лизинговая компания Europlan, но на него не допускаются посторонние машины.
Розничный аукцион, запущенный в 2008 году обладателем компании "Фаворит моторс" Владимиром Поповым, негромко погиб, не отыскав достаточно покупателей и числа продавцов.
Самая громадная борьба на рынке — среди компаний по автоматическому размещению объявлений на сайтах наподобие Auto.ru (в июне данный портал выкупил "Яндекс"). Фаворит тут — Carcopy.ru.
Но, более продвинутый софт на рынке делает еще лишь одна компания, екатеринбургская TradeDealer. "Caroperator сделали хорошую совокупность, но мы также следим за ситуацией и знаем об их не сильный местах. Автобизнесу сейчас нужны инструменты интернет-продаж, исходя из этого мы усиленно развиваем как раз маркетинговую составляющую продукта",— говорит директор по продажам TradeDealer.ru Александр Усольцев.
Его компания за последний год в четыре раза увеличила число клиентов: ею пользуются 130 автоцентров. Число соперников будет лишь расти, и за место на рынке нужно будет бороться.
До недавнего времени мало кто из дилеров строил продажу секонд-хенда как важный бизнес, но кризис вынуждает продавцов автомобилей искать новые возможности. В случае если Оскар Ахмедов наконец все верно вычислил, то ему предстоит опять руководить большим автобизнесом — уже своим собственным.
«Коммерсант»
